X
Продажа — задача номер один
Девиз Ford Motor Car Co: «Качество — задача номер один». Это неправильно. Задача номер один — продажа. Осознать это — жизненно важно для владельца малого бизнеса. Вы должны продавать сами или найти того, кто будет продавать ваш продукт. Без доходов от продаж вы ничего не получите. Для самых маленьких предприятий это означает, что нужно идти к потенциальным потребителям, наносить им визиты, задавать вопросы, демонстрировать свои преимущества и добиваться заказов. Это актуально и для тех видов малого бизнеса, которые размещаются стационарно в собственных помещениях, идет ли речь о магазине, ресторане, агентстве по продажам или кабинете врача. Мало сидеть за столом или стоять у прилавка и ждать, пока к вам потоком пойдут клиенты. Чтобы привлечь потребителя, вы должны идти к нему сами и делать все для продажи своего продукта: рекламировать себя, развешивать объявления, звонить по телефону. Владелец малого бизнеса делает погоду сам. Он должен продавать, чтобы кассовый аппарат трещал без умолку.
Многие предприниматели надлежащим образом используют для привлечения потребителей рекламу, желтые страницы, стимулирование сбыта, объявления, выгодное местоположение и удачное название. Однако не рассчитывайте, что реклама обеспечит вам необходимый объем продаж. Не налейтесь, что красочная брошюра решит проблему сбыта: рекламные проспекты и прочие маркетинговые мероприятия — лишь подспорье в работе. Любой владелец малого бизнеса должен постоянно заниматься продажами… обдуманно, активно, открыто, непрерывно, вежливо, неустанно, настойчиво и с удовольствием. Для владельца магазина готовой одежды, кондитера, пекаря, торговца машинным маслом, стоматолога, архитектора, автора песен или специалиста по ландшафтному дизайну вполне естественно рассказывать всем и каждому о своем бизнесе. Оставлять всем свои визитки — обычное дело для бухгалтера, владельца лимузина или преподавателя компьютерной грамотности.
Если потребители не приходят покупать ваш продукт, идите к ним сами. Вы должны постоянно собирать информацию, получать направления, знакомиться, назначать встречи. Вам следует неустанно наносить визиты потребителям и беседовать с ними. Вы должны постоянно вносить предложения, прорабатывать условия контрактов и добиваться получения этих контрактов. Вы должны постоянно принимать вызов.
Задача помер один — вовсе не качество. Качество определяется потребителем, а не продавцом, и потребитель верит, что оно соответствует рекламе или утверждениям продавца. Приемлемый для потребителя уровень качества является условием игры. Приемлемая цена и соответствующее качество продукта необходимы для того, чтобы работать в бизнесе. Потребитель считает приемлемое качество само собой разумеющимся, поэтому пространные заявления об этом свойстве продукта или услуги остаются без внимания.
Задачей номер один является продажа, и если никто не продает, бизнес умирает. Не предавайтесь унынию. Не думайте, что вас отвергли. Не томитесь без дела. Снимите трубку и позвоните. Ваши потребители и потенциальные клиенты ждут этого. Не откладывайте в долгий ящик! Позвоните им прямо сейчас! Организуйте встречу с ними не мешкая! Поговорите с одним из них сию же минуту!
XI
Первым делом наймите продавца
Владелец малого бизнеса должен быть продавцом. Он может оказаться не лучшим продавцом, но пополнять кассу — его забота. Касса наполняется, когда потребители довольны. Если вы не умеете продавать, наймите того, кто вам поможет.
Прежде чем искать тех, кто будет изготавливать продукт, наймите того, кто станет его продавать. Прежде чем строить дом, наймите того, кто его продаст. Старайтесь, чтобы каждый, кого вы нанимаете, хотя бы отчасти, а лучше в значительной мере, был продавцом. Задача каждого работника — прямо или косвенно — состоит в том, чтобы привлекать и удерживать потребителей, которые приносят доход, покупая ваш продукт.
Нанимайте только тех продавцов, которые знают толк в своем деле.
Нанимайте лишь тех, кто энергичны, жизнерадостны, полны энтузиазма, здоровы, обходительны, бесстрашны, организованны, настойчивы, любезны, неутомимы, восприимчивы и воспитаны.
Если вы наняли продавца, это не значит, что отныне продажами будет заниматься только он. Продолжайте беседовать с потребителями и прислушиваться к ним, обеспечивайте их тем, за что они платят. Это и есть продажа. Продолжайте продавать.
Найдя одного умелого продавца, наймите второго.
XII
Нанимайте бывших продавцов газет
Ребенок, девочка или мальчик, который каждый день в любую погоду даже в каникулы встает в пять утра, чтобы в темноте разнести газеты, — человек надежный. На него можно положиться, он инициативен и ответственен (даже если время от времени маме приходится дублировать будильник). Он вынослив физически — таскать тюки с газетами нелегко, особенно если речь идет о толстенных воскресных выпусках. Он независим, упрям и не оглядывается на сверстников: не так-то просто разносить газеты, когда твои ровесники водят машины и обсуждают уроки тенниса.
Продавец газет познает правила ведения бизнеса на собственном опыте. Его вознаграждение зависит только от производительности, у него нет гарантированного оклада. Чем больше газет он продает и чем больше клиентов привлекает и удерживает, тем больше денег получает. Кроме того, наградой за хорошую работу является признательность клиентов. Продавец газет получает деньги, заказывает нужное количество газет, определяет уровень запасов, ведет учет, рассчитывается. Ему необходимо заботиться и о помощниках. У него должны быть заместители на тот случай, если он заболеет или не сумеет доставить газеты по семейным обстоятельствам. Клиент должен получить свою газету, во что бы то ни стало, и задача продавца газет позаботиться об этом.
Преуспевающий продавец газет, который занимался этим делом более года, умеет упорно трудиться и справляться с работой без посторонней помощи. Вам нужны именно такие люди. Вам нужны те, кто дорожит своей работой и делает ее хорошо.
Те, кто прошел эту школу— уличного разносчика газет, — имеет больше шансов на успех, чем специалист с университетским дипломом. Судите о человеке по его поступкам и личным качествам, а не по дипломам престижных учебных заведений.
Мальчики и девочки, которые поработали продавцами газет, уже имеют задатки. Это же можно сказать о мальчиках и девочках, которые работали курьерами, доили коров, стригли лужайки, сидели с детьми, разгребали снег, собирали урожай, мыли посуду, работали в кафе на раздаче и занимались упаковкой в бакалейных магазинах. Из ребенка, который хорошо работал, вырастет отличный взрослый работник.
И если на собеседовании выясняется, что из претендента на работу не вышло продавца газет, отказывайте такому кандидату.
XIII
Нанимайте родственников…
пока генофонд не исчерпается
Существует множество леденящих душу истории о вражде между родственниками, занятыми в семейном бизнесе. Итог таким историям нередко подводит фраза: «Как были без штанов, так и остались». Очень часто именно так и происходит. Хронология подобной истории такова: дед, начав с нуля, основал компанию. Первое поколение своими руками создало производство. Второе поколение развернуло бизнес и сформировало преуспевающее, прибыльное предприятие. Вместо синих воротничков все надели костюмы и белые рубашки. Третьему поколению были чужды нравственные нормы старших, а может быть, ему просто недоставало ума, мастерства или характера, и дело развалилось. Все снова остались «без штанов». Нередко подобные истории связаны с процессом деградации, который привел к тому, что ресурсы семьи истощились.
И все же миллионы небольших компаний процветают именно потому, что в них работают члены семьи. Преуспевающие предприятия нередко передаются из поколения в поколение. Члены одной семьи владеют этими предприятиями или работают на них, а норой и то и другое одновременно.
Нанимайте родственников, которые умеют работать. Вы знаете их как никто другой. Вы сами можете обучать их или наблюдать за их обучением. Вы знаете их сильные стороны и можете поручить им ту работу, с которой они справятся. Вам известны их слабые места, и вы не будете поручать им то, с чем они не справятся.
Членам семьи можно доверять. У вас сходные, а порой и единые цели. (Первоочередная задача — вести успешный бизнес, что выгодно как работникам, так и владельцу). На родственников можно положиться. Они не станут разглашать секретную информацию. Порядочные родственники не воруют. Общеизвестно, что семейное окружение позитивно влияет на стиль работы и отношение к труду.
Не все члены семьи пригодны для работы в семейном бизнесе. У некоторых людей есть серьезные основания не работать на семейном предприятии. Им лучше заняться чем-то иным. Не все наследуют умение усердно и целенаправленно трудиться. (Ген трудолюбия находится в потовых железах). Не все умеют ладить с другими. (Этот ген определяет химический состав личности). Некоторые попросту туповаты. Все перечисленные категории не годятся для работы в семейном бизнесе. Таким родственникам следует помочь устроиться в другом месте, найти для них путь, который обеспечит им успех и процветание. Подбирать работников следует медленно и тщательно. Это особенно важно, когда речь идет о членах семьи. Если у родственника ничего не выйдет, это негативно отразится на семье. Неудача в семейном бизнесе может оказаться роковой для традиционных семейных взаимоотношений.
Нанимайте родственников, но выбирайте лишь тех, кто генетически предрасположен к упорному труду.
XIV
Платите за бифштексы и питайтесь хот-догами
Если для вашего успеха необходимы люди, нанимайте лучших. Если вам нужен человек, владеющий определенными навыками, или тот, у кого есть опыт, или работник, который умеет то, чего не умеете вы сами, наймите его. Чтобы нанять лучшего специалиста, платите ему как можно больше, столько, сколько вы можете себе позволить. Платите ему деньгами, свободой, любезным обхождением, возможностью стать совладельцем, благодарностью. Если нужно, платите ему больше, чем себе. Пусть лучший работник ест бифштексы. Вы обойдетесь и хот-догами.
Если для успеха нужно чем-то пожертвовать, экономьте на себе, откажитесь от креветок. Вкладывайте в свое будущее. Вкладывайте в создание бизнеса. Пока вы не добились успеха, ешьте хот-доги. Потом добавьте немного горчицы, Может быть, бокал «Дом Периньон». Платите за бифштексы и ешьте хот-доги, и вы будете довольны результатом.
XV
Обзаведитесь тем, кто умеет экономить
Бен Франклин сказал: «Сэкономленный цент — это заработанный цент». И хотя во времена Бена это были совсем другие деньги, его совет актуален и сегодня. Если доходы вашего предприятия превышают расходы, вы будете делать деньги. Это один из секретов: зарабатывай больше, чем тратишь.
Крупные расходы и расходы разового характера всегда рассматриваются очень внимательно. Сравниваются разные поставщики. Изучаются и сопоставляются цены. Такова устоявшаяся практика нормального ведения дел. Но постепенно бизнес влечет за собой дополнительные расходы, которые пересматриваются редко, даже если речь идет о весьма продолжительном отрезке времени. В погоне за доходами нет времени задуматься о текущих повседневных расходах, таких как растущие тарифы телефонной компании. Но цены на услуги телефонных компаний растут, и вы очень удивитесь, но разные компании мобильной связи взимают различную плату за неиспользуемые возможности, не потраченные минуты и множество других «издержек». Вам нужен тот, кто будет отслеживать виды расходов, просматривать счета, сравнивать поставщиков и искать статьи экономии.
Малому бизнесу нужен тот, кто будет экономить каждый цент Речь идет не о скряге, что дрожит над каждым центом. Вам нужен человек, который обеспечит получение тех же услуг за меньшие деньги, не жертвуя качеством. Он не допустит оплаты неверных или двойных счетов, расчетов по самой высокой ставке. Он обеспечит компании самые лучшие цены и наилучший курс, которого она достойна.
Скряга экономит на потребителях, из-за него на общем пикнике, устроенном компанией, не хватает пива. Он сокращает затраты, нанося ущерб привлечению и удержанию потребителей. Скряга «экономит» деньги, уменьшая количество креветок в салате, и таким образом снижает стоимость, которую получает потребитель. Скряга отключает кондиционеры в заранее намеченный день или час, невзирая на жару и дискомфорт покупателей, которые пришли в магазин. Он подрезает бизнесу крылья.
Рачительный сотрудник, который следит за экономией средств, регулярно сравнивает тарифы на междугородные переговоры, стоимость услуг телефонных компаний, цены на подписку, почтовые расходы, планы страхования, стоимость обслуживания кредитных карт, размеры комиссии в различных банках, счета поставщиков. Это непросто, поскольку цены за многие услуги меняются постоянно, их сложно сравнивать, когда кругом бушует настоящий ураган предложений и сделок.
Сотрудник, следящий за экономией средств, не ставит под удар испытанных поставщиков, которые обслуживают его малый бизнес и с которыми его связывают личные отношения. Надежные, хорошо обученные поставщики способствуют успеху и процветанию компании. Опасно менять проверенных временем поставщиков только ради того, чтобы снизить цены. Самая низкая цена далеко не всегда означает минимальную общую себестоимость. (Может случиться, что прежние поставщики по какой-то причине больше не могут создавать стоимость, и их приходится менять… и все же торопиться не стоит). Ответственный за экономию средств сокращает расходы за счет поставщиков, отношения с которыми не носят личного характера. Речь идет о компаниях, которые торгуют бензином, оказывают коммунальные услуги, убирают мусор и доставляют почту.
Тот, кто отвечает за экономию средств, — не хапуга и не скупердяй. Он не выбивает из поставщиков низкие цены. Однако он помнит, что большинство продавцов реализуют продукцию не по себестоимости, а по цене. Он знает, что достаточно задать простой вопрос: «Не могли бы вы сделать это чуть привлекательнее?» — и большинство продавцов тут же снизят цену. Он звонит в банки, которые распространяют кредитные карточки, и просит снизить годовую плату за обслуживание и комиссию за задержку при перечислении средств, и часто ему идут навстречу.
Вознаграждайте такого сотрудника с учетом сокращения издержек.
Наличие такого сотрудника стимулирует остальных следовать его примеру и быть начеку.
Если все продают и все экономят, компания непременно добьется успеха.
Вы на 3й странице.
перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
|
